El sueño americano

Más del 50% de todos los estadounidenses sueñan con comenzar su propio negocio algún día, pero solo el 3% lo hace en toda su vida. En nuestra economía de libre mercado, donde es extremadamente fácil comenzar y construir su propio negocio, y donde nunca ha habido más oportunidades en toda la historia humana de las que existen hoy en día, ¿por qué es que tan pocas personas siguen sus sueños en el espíritu empresarial y empresarial? ¿edificio?

He estudiado el tema del emprendimiento, los negocios y la gestión durante muchos años. Comencé y construí varias compañías exitosas multimillonarias desde cero. He leído literalmente cientos de libros y miles de artículos a lo largo de los años, y obtuve una maestría en negocios y administración sobre el tema. He trabajado con miles de empresarios y empresarios en organizaciones grandes y pequeñas en todo el país y en todo el mundo. He capacitado a decenas de miles de empresarios, gerentes y ejecutivos en temas que van desde ventas y marketing hasta planificación estratégica y finanzas.

Incluso hoy, con toda esta experiencia, realmente no me considero un experto. Sin embargo, tengo un poco más de conocimiento que la persona promedio y tengo algunas ideas muy definidas sobre lo que puede hacer para comenzar y construir un negocio exitoso.

Puede que no te hagas rico

En primer lugar, ¿por qué querrías iniciar un negocio en primer lugar? La mayoría de la gente piensa que la razón para comenzar su propio negocio es para que pueda ganar mucho dinero y retirarse rico. Esta es una gran idea, pero no es la verdadera razón por la que las personas corren el riesgo de emprender.

La razón número uno, por delante de todas las demás, es la libertad personal que ofrece ser dueño de su propio negocio. Hay una pequeña broma que dice que cuando comienzas tu propio negocio, solo tienes que trabajar medio día; y puedes decidir el período de 12 horas que prefieras.

En mi trabajo con empresarios a lo largo de los años, descubrí que, aunque no necesariamente se enriquecen, se vuelven más felices, más seguros de sí mismos y más autosuficientes. Muy pocos empresarios volverían a un trabajo asalariado. A pesar de que no ganan una gran cantidad de dinero, aman tanto la libertad que no pueden imaginar entregar su destino a nadie más.

Puedes hacerlo también

Alguien dijo una vez que solo puedes ser un autor exitoso si no puedes no escribir. Solo puede ser un empresario exitoso en las mismas condiciones. Solo puede tener éxito al iniciar y construir su propio negocio si no puede no hacerlo. El punto de partida del éxito como empresario independiente es un deseo ardiente de independencia, libertad y oportunidad. Es el deseo de ser su propio jefe y no ser controlado o dictado por nadie más.

Pero volvamos a la primera pregunta. ¿Por qué tan pocas personas realmente comienzan sus propios negocios? Y las razones principales son el miedo y la ignorancia. El miedo y la ignorancia son y siempre han sido los mayores enemigos del éxito humano.

No seas ignorante

El miedo expulsa incluso los más mínimos riesgos y paraliza a la persona, evitando que dé ese salto gigante de fe a la incertidumbre de la actividad empresarial empresarial. Y el miedo prospera en la ignorancia. Cuanto menos sepa sobre algo importante o arriesgado, mayor será su nivel de miedo y menor será su probabilidad de que tome alguna medida.

La buena noticia es que cuando comienzas a reducir tu ignorancia, tus niveles de miedo y vacilación disminuyen al mismo ritmo. Cuando adquieras un conocimiento profundo de lo que quieres hacer, te encontrarás con mucha más confianza y valor de lo que tienes miedo y dudas. Y a partir de ese momento, puede comenzar a hacer un progreso real.

Tres tipos de negocios

Más de un millón de hombres y mujeres comienzan sus propios negocios cada año en Estados Unidos. Más personas están comenzando más negocios, vendiendo más productos y servicios hoy, que en cualquier otro momento de la historia humana. Recuerde, hay tres tipos de negocios que puede formar. Son corporaciones, una empresa unipersonal y una sociedad. Solo las corporaciones están registradas y el registro se está ejecutando a más de 850,000 por año. El número de propietarios únicos está en los cientos de miles. Nadie lo sabe realmente. Puede comenzar uno simplemente decidiendo, en este mismo momento mientras escucha esta cinta, sin siquiera registrarla. El número de asociaciones también está en los cientos de miles, tal vez incluso millones cada año.

Debido a que tantos cientos de miles de hombres y mujeres están comenzando varias organizaciones comerciales cada año, esto significa que usted también puede hacerlo. Tal vez una o dos de estas personas sean más inteligentes o mejores que usted, pero puede estar seguro de que cientos de miles de ellos tienen muchos más problemas y obstáculos en sus vidas de los que jamás podría soñar. En otras palabras, no hay ninguna razón para que tengas miedo de comenzar tu propio negocio.

La clave es hacer de su negocio una operación de bajo riesgo al principio con una alta posibilidad de éxito más adelante. Y esto es lo que aprenderás aquí.

Usted es el presidente

Por cierto, ya eres el presidente de tu propia empresa, lo sepas o no. Usted es el presidente de una empresa emprendedora con un solo empleado, usted mismo. Su empresa solo tiene un producto para vender en el mercado, sus servicios personales. Entonces, usted es el jefe de su propia corporación de servicios personales. Y si nombra a su empresa después de usted, ni siquiera tiene que registrarla para proteger el nombre. Puede salir e imprimir tarjetas de visita con su nombre, John Jones Enterprises o John Jones and Associates, y su título, "John Jones – Presidente" con el número de teléfono de su domicilio y dirección. La próxima vez que salgas con alguien y te pregunten qué haces, puedes decirles que eres el presidente de tu propia empresa. Cuando dicen que pensaban que trabajabas para tal o cual empresa, puedes responder diciendo que "Sí, trabajo allí. Son mis mejores clientes en este momento".

Como presidente de su propia empresa, usted decide cuánto gana. Tal vez no a corto plazo, pero a largo plazo, por las cosas que hace o deja de hacer, determina su propio ingreso. Si quieres ganar más dinero, ve al espejo más cercano y negocia con tu "jefe". Su aumento será efectivo cuando lo haga.

Dos categorías de empresarios

Usted ha escuchado decir que la mayoría de las empresas fracasan en los primeros dos años. Pero esto no es del todo exacto. Si divide las empresas en dos categorías, aquellas iniciadas por personas con amplio conocimiento y experiencia y aquellas iniciadas por personas sin ningún conocimiento o experiencia, obtendrá dos tasas de fracaso totalmente diferentes.

Las empresas iniciadas por personas que han hecho lo que les diré en esta sesión tienen una tasa de éxito superior al 90%. Las empresas iniciadas por personas sin experiencia que no han hecho su tarea tienen una tasa de fracaso de más del 90%. E incluso si su negocio falla inicialmente, es solo al fallar en el negocio que eventualmente aprende a tener mucho éxito. Como dijo Phil Knight de Nike una vez: "Solo tienes que triunfar la última vez".

En el programa de David Susskind, hace muchos años, entrevistaron a cuatro jóvenes emprendedores, cada uno de los cuales era un millonario hecho a sí mismo a la edad de 30 años. David les pidió que calculen en cuántas nuevas empresas comerciales habían estado involucrados antes de encontrar El negocio que les permitió ganar más de un millón de dólares. ¡El promedio fue de 17 negocios por persona! Pero no habían fallado mientras sus negocios habían fallado. Se habían vuelto más y más inteligentes a medida que pasaba el tiempo hasta que finalmente estaban tan bien informados y experimentados que la próxima oportunidad de negocio los puso por encima. Y esto también te puede pasar a ti.

Disciplinas especiales

Para comenzar y construir su propio negocio exitoso necesita disciplinas especiales; disciplinas que practican todos los empresarios exitosos y millonarios de negocios hechos a sí mismos. Puede aprender y practicar estas disciplinas al principio de su carrera empresarial o puede aprenderlas y practicarlas más tarde. Tarde o temprano, debe adquirir conocimientos y destrezas en cada una de estas siete áreas si va a construir una empresa exitosa. Y cuanto más tiempo le lleve dominar estas siete áreas, más tiempo le llevará y más le costará, antes de que finalmente logre sus objetivos financieros y comerciales.

La primera disciplina es la disciplina del análisis de mercado. Aquí es donde la mayoría de los empresarios fallan. Comienzan con una gran idea y, a menudo, no quieren contarle a nadie al respecto; por miedo a que alguien robe su idea. Por lo tanto, salen a medias al mercado con un producto o servicio que no se ha pensado correctamente y se sorprenden cuando falla.

El hecho es que las personas están demasiado ocupadas para robar tu idea. 99 de cada 100 nuevas ideas de negocio fallan de todos modos. Las personas que operan sus propios negocios están muy, muy ocupadas como para tener incluso un minuto de tiempo para "robar" su idea, sea lo que sea.

Pedir la opinión de la gente

De hecho, si tiene una idea para un producto o servicio en una industria en particular, debe dirigirse a alguien que ya esté en esa industria y pedirle su opinión. Si es realmente inteligente, se pondrá en contacto con la mayor cantidad de personas posible en esa industria y les expondrá su idea en su totalidad y les pedirá sus comentarios sinceros.

Lo que estás buscando es "pensamiento negativo". Un pensador negativo es alguien que señalará los agujeros y fallas en su plan. Si no puede reparar los agujeros o corregir las fallas en su plan para un nuevo negocio, ese es probablemente un buen indicador de que su negocio no va a tener éxito.

Cuidado con los "Pensadores Positivos"

Las personas más peligrosas con las que puedes hablar son "pensadores positivos". Estas son personas que le dirán que su idea de negocio es maravillosa y que debe "¡ir por ella!" Le dirán que este es un buen momento para comenzar un negocio y que será un gran éxito. A menudo estos son tus amigos y familiares. Pero no te dejes llevar. El único consejo que tiene algún valor para usted es el asesoramiento de personas que tienen amplios conocimientos y experiencia en el área en la que desea iniciar un negocio. Cualquiera puede ser bien intencionado, pero sus consejos no valen mucho.

Si tuviera dolor de estómago, no le preguntaría a su compañero de trabajo si debería someterse a una cirugía o si cree que tiene cáncer o no. Esta no es la persona adecuada para hablar. Para algo tan importante como esto, necesita un especialista.

La disciplina del análisis de mercado requiere que examine minuciosamente cada detalle de su segmento de mercado antes de comprometer su tiempo y dinero a ofrecer su producto o servicio allí.

La ley de tres

Cada negocio nuevo comienza con una idea de servir a los clientes con un producto o servicio que sea más rápido, más nuevo o mejor de alguna manera. De hecho, hay una Ley de Tres que se aplica a la creación de un nuevo negocio. Lo que sea que esté ofreciendo, debe ser mejor por un factor de tres que cualquier otra cosa que se ofrezca actualmente a los mismos clientes.

Debe ser un poco más rápido, un poco más barato y un poco más efectivo. Debe tener al menos tres beneficios que los productos de la competencia no ofrecen. Si solo tiene uno o dos, es probable que falle a largo plazo.

El análisis de mercado significa que usted descubre si hay un mercado real para su producto o servicio. ¿Qué tan grande es el mercado? ¿Dónde se concentra el mercado? ¿Está el mercado lo suficientemente concentrado para que pueda llegar a él de manera efectiva con publicidad y ventas? ¿Quiénes son sus competidores en el mercado? ¿Por qué sus posibles clientes compran a sus competidores hoy?

Dale a la gente una razón para comprar

Y aquí está la pregunta más importante: "¿Por qué alguien debería cambiar de su proveedor actual de un producto o servicio similar y comprarle a usted?" El hecho de no preguntar y responder con precisión a esta pregunta ha sido la caída de muchas pequeñas empresas. No tiene idea de lo difícil que es lograr que un cliente cambie de un proveedor conocido a un proveedor desconocido.

Cuando comencé uno de mis negocios, ¡pensé que la gente me compraría porque era yo! Pensé que debido a que era tan positivo, entusiasta y convencido en el valor y la calidad de mi producto, los clientes encontrarían mi entusiasmo contagioso y lo comprarían y usarían en grandes cantidades. Lo que encontré fue que los clientes no estaban interesados ​​en cambiar en absoluto. Tuve que llamar a los clientes una y otra vez antes de que pudiera hacerles probar mi nuevo producto.

Eventualmente, tuve que regalar mi producto y ofrecer garantías antes de que la gente lo probara. Una vez que regalé productos gratuitos con absoluta garantía de satisfacción, y las personas probaron y usaron mi producto, finalmente comencé a venderlo. Y comencé a venderlo justo a tiempo para evitar quebrar por completo.

¿Qué incentivos tendrás que dar a tus posibles clientes para que cambien de lo que están haciendo para comprarte? ¿Cómo podrá describir su producto o servicio de tal manera que los clientes estén dispuestos a renunciar al "diablo que conocen" por el diablo que no?

Plan, Plan, Plan

La segunda disciplina en la que debes ser muy bueno es la disciplina de la planificación. Lo que esto significa, como mínimo, es que debe tomarse el tiempo para preparar un plan de negocios completo antes de comenzar las operaciones. La mayoría de los empresarios no hacen esto, por una variedad de razones. Y esta es la razón por la que la mayoría de los emprendedores van a la quiebra.

El propósito de un plan de negocios no es actuar como una hoja de ruta o como una guía precisa para el futuro. El propósito de crear un plan de negocios es que la preparación del plan lo obligue a pensar en cada uno de los problemas críticos que enfrentará en el futuro.

Los mejores y más inteligentes empresarios son aquellos que ya han pensado mucho en las diversas cosas que podrían suceder y en las diversas cosas que tendrían que hacer, en caso de que ocurrieran. Los empresarios menos exitosos son aquellos que no han pensado en absoluto.

Cuando prepara un plan de negocios, se ve obligado a sentarse y analizar y justificar cuidadosamente cada centavo en él, primero para usted y luego para cualquier persona de la que está tratando de recaudar dinero.

Tres partes de un plan de negocios

Un plan de negocios consta de tres partes principales. La primera parte es la línea superior. Esta es la cantidad de su producto que tiene la intención de vender mensualmente, proyectada de 12 a 18 meses. Su capacidad para proyectar con precisión sus ventas es una medida clave de su inteligencia y su capacidad comercial. Una vez que haya estimado conservadoramente sus ventas probables, debe reducir ese número a la mitad para obtener el número que se acercará más a la realidad una vez que comience las actividades comerciales.

Recuerde que la gran regla del emprendimiento es que todo cuesta el doble y dura tres veces más. He compartido esta idea con miles de empresarios que luego me dijeron que iban a violar este principio y probar que era demasiado conservador. Regresaron destrozados, como sobrevivientes de una batalla, con las colas entre las piernas, y finalmente admitieron que la regla de dos, tres veces era extremadamente realista.

La línea media de su plan de negocios incluye todos los gastos en los que posiblemente pueda imaginar incurrir para lograr su línea superior. Debe deducir los costos totales de los bienes o servicios que planea vender. Debe deducir gastos como alquiler, teléfono, servicios públicos, impresión, papelería, sellos, fotocopiadoras, fax y Federal Express, costos de personal, costos de muebles y cualquier otro costo detallado que pueda imaginar. Estos se llaman los "costos de hacer negocios".

Una vez que haya sumado todos los costos, tome el total y agregue otro 20% como factor de fudge para obtener una estimación más realista de sus costos finales. Su capacidad para presupuestar y proyectar sus ventas y sus costos con precisión es la verdadera medida de su perspicacia comercial. No dejes nada al azar. Repase cada detalle una y otra vez.

Cuando prepare declaraciones comerciales, revisaré y estimaré cada número. Luego haré una evaluación completa, con documentos, investigaciones, estimaciones y propuestas reales para justificar cada número en el plan de negocios.

Por ejemplo, si una persona le dice, ¿cómo calculó estos costos de envío? Debería poder decir que calculó que un cierto número de letras de un cierto peso salen diariamente durante un período de un mes, dos meses, tres meses y 12 meses para obtener un costo de franqueo promedio de la cantidad que está en tu plan de negocios. Nunca te dejes atrapar con los pies planos.

La línea de fondo

El resultado final es la cantidad de ganancias o pérdidas que espera experimentar mensualmente. Luego, acumula esta cantidad en la parte inferior de la página para saber qué tan adelante o atrás está mensualmente de acuerdo con sus proyecciones.

Probablemente debería esperar perder dinero durante los primeros tres, seis o nueve meses. La regla mínima es que debe tener seis meses de gastos operativos reservados antes de lanzar su nueva empresa. Debe suponer que no realizará una venta única durante seis meses. Esto puede ser conservador, pero es mucho mejor que la alternativa de encontrarse arruinado y aniquilado porque no planificó lo suficientemente bien.

La disciplina del dinero

La tercera disciplina que necesita para comenzar su propio negocio es la del dinero. Como acabo de mencionar, necesita seis meses completos de costos operativos, en el banco, antes de iniciar su actividad. Si está pensando en comenzar un segundo negocio de ingresos, generalmente puede comenzar con una pequeña inversión de capital y utilizar "capital de sudor" en lugar de capital financiero real. Muchas personas se han vuelto extremadamente exitosas en la vida comenzando desde una base baja y creciendo según el flujo de efectivo y las ganancias de la venta de un producto o servicio.

Hay una enorme cantidad de negocios exitosos de marketing multinivel en todo el país y en todo el mundo. Si comienza un negocio de marketing multinivel, su primera consideración debería ser una inversión inicial en efectivo extremadamente baja en inventario y materiales de ventas. Después de eso, todos sus gastos deben ser para productos que ya ha vendido a un precio adicional al precio al que los está comprando.

Muchas compañías de marketing multinivel le permiten comenzar como un distribuidor mayorista independiente por tan solo sesenta dólares. En un caso como este, invierte su tiempo y su energía en lugar de su efectivo, y mantiene su trabajo a tiempo completo mientras pone sus pies firmemente debajo de usted.

Si necesita dinero para comenzar su propio negocio, debe tener en cuenta que el 99% de todo el dinero inicial se llama "dinero de amor". Este es dinero que las personas le dan porque lo aman, o dinero que usted se proporciona al sacar una segunda hipoteca de su casa, vender todo lo que tiene que no necesita e incluso pedir prestado efectivo contra sus tarjetas de crédito.

No cuentes con bancos

Los bancos simplemente no prestan dinero a nuevas empresas. La tasa de falla es demasiado alta. Los bancos no están en el negocio de asumir riesgos. Los bancos están en el negocio de hacer préstamos buenos y sólidos que saben que se pagarán de manera oportuna. Luego, los bancos hacen el margen entre lo que pueden pedir prestado el dinero y lo que pueden prestarte.

Los bancos generalmente requieren colateralización tres, cuatro o cinco veces para prestarle dinero. Esto significa que, sin importar quién sea o cuáles sean sus antecedentes, un banco querrá pruebas de que tiene cinco dólares en activos líquidos que pueden confiscar y vender por cada dólar que quiera pedir prestado de ellos. Examinarán su plan de negocios y escucharán atentamente sus ideas de negocios. Pero no te prestarán dinero.

Sea un vendedor excepcional

La cuarta disciplina que necesita es la disciplina de vender. Debe ser un vendedor absolutamente excepcional para su producto o servicio antes de abrir sus puertas o no debe molestarse en abrirlas en absoluto.

El hecho es que todos los negocios exitosos son iniciados y construidos por alguien que tiene una capacidad notable para vender el producto en un mercado competitivo. El mayor error que puedes cometer es pensar que alguien más va a hacer tu venta por ti.

El segundo error más grande que puede cometer es pensar que la publicidad o el correo directo van a vender su producto o servicio por usted. La única forma en que va a vender su producto o servicio es salir y encontrarse cara a cara con clientes críticos, escépticos y cautelosos que pueden comprarlo si puede convencerlos de su valor. No malgastes ni un centavo en publicidad cuando comiences. Esa es una de las formas más rápidas de ir a la quiebra más temprano que tarde.

Escuche todos los programas de audio sobre venta que puede obtener. Lea los libros sobre ventas escritos por personas en su misma industria. Asista a seminarios y cursos de capacitación en ventas y luego vea tantos clientes como pueda, todo el día, todos los días hasta que comience a generar ventas que excedan sus costos de operación. La disciplina de vender es el corazón de su negocio y la forma en que maneje esta disciplina determinará su éxito o fracaso.

La disciplina de la gestión es algo que aprende a medida que su negocio comienza a crecer. Hay miles de libros y cientos de títulos universitarios en gestión, incluida la gestión empresarial. Su capacidad para planificar, organizar, formar personal, delegar, supervisar, medir e informar es absolutamente esencial para ser un buen gerente. Afortunadamente, puedes aprender estas habilidades estudiando y practicando. Y recuerde siempre que su habilidad importante más débil en administración establecerá el límite de su éxito en su negocio. Siempre que tenga problemas de cualquier tipo, resuelva aprender lo que necesita aprender para llegar a ser muy competente en esa área.

e Secretos de negociación de poder

La sexta disciplina es la disciplina de la negociación. Quizás no haya un mejor programa para enseñarle a negociar que The Secrets of Power Negotiating de Roger Dawson.

Aprende a negociar primero estudiando el proceso de negociación y luego practicando la negociación en cada oportunidad. Usted negocia mejores precios para sus productos y servicios cuando compra. Usted negocia precios más altos y pagos anteriores por sus productos y servicios cuando está vendiendo. Usted negocia los plazos de pago extendidos de sus proveedores. Usted negocia mejores condiciones de préstamo y tasas de interés de sus banqueros.

Con respecto al dinero y la negociación, la regla es que conserve el efectivo a toda costa. Nunca compra cuando puede arrendar y nunca arrienda cuando puede alquilar. Nunca alquilas cuando puedes pedir prestado y nunca obtienes nada nuevo si puedes obtenerlo de segunda mano. Negociar y proteger sus fuentes de flujo de efectivo es lo más importante que puede hacer para una pequeña empresa. Si te quedas sin efectivo, estás muerto. El efectivo es para una pequeña empresa como la sangre y el oxígeno para el cerebro. Debe luchar, luchar, negociar y hacer todo lo posible para asegurarse de tener siempre reservas de efectivo.

Se ha dicho que cada nueva empresa es una carrera contra el tiempo. Es una carrera para encontrar una manera de generar efectivo en exceso de sus costos antes de que su efectivo se agote por completo. Permaneces en el negocio en la medida en que traes suficiente dinero para pagar tus errores hasta que finalmente generas un exceso de efectivo.

Volverse resiliente

La disciplina final es la disciplina de la resiliencia. Es la capacidad de recuperarse de los inevitables contratiempos y decepciones que experimentará prácticamente todos los días al iniciar y construir su propio negocio.

Una de las marcas del emprendedor superior es que él o ella siempre está mirando hacia el futuro y considerando lo peor que podría suceder en cada área del negocio. Esta es la marca del líder superior también.

Yo llamo a esto "Anticipación de crisis". Hay muchos libros y artículos al respecto. Lo que significa es que constantemente estás escaneando el horizonte y preguntándote: "¿Qué es lo peor que podría pasar?" En sus ventas; con su personal con tu efectivo; y con tu negocio? Y luego piensas y decides qué harías si eso ocurriera.

Y finalmente, una vez que haya determinado el peor resultado posible y haya decidido lo que haría, concentra todas sus energías en asegurarse de que no ocurra lo peor posible, bajo ninguna circunstancia. Te vuelves resiliente en la medida en que has pensado en lo que podría pasar y te has preparado contra cualquier eventualidad

A veces, un pequeño revés puede parecer casi abrumador si te has cansado y agotado. Te vuelves resiliente en la medida en que descansas mucho cuando comienzas y construyes tu propio negocio. Como dijo una vez Vince Lombardi, "la fatiga nos hace cobardes a todos".

Desarrollas la resistencia resolviendo persistir ante cualquier dificultad, pase lo que pase. Sea claro acerca de sus objetivos, pero sea flexible sobre los medios para alcanzarlos. Si una cosa no funciona, intente con otra. Esté dispuesto a ser flexible y adaptable ante un mercado cambiante.

Recuerde, como dicen en el ejército, ningún plan sobrevive al primer contacto con el enemigo. Ningún plan de negocios sobrevive al primer contacto con el mercado. Esté dispuesto a cortar, cambiar e intentar otra cosa. Simplemente tome una decisión por adelantado, que pase lo que pase, continuará.

Tienes dentro de ti, en este momento, la capacidad de iniciar y construir un negocio exitoso. Millones de personas lo han hecho en el pasado, y millones más lo harán en el futuro. Estas personas no son más inteligentes o mejores que tú. Simplemente aprendieron lo que necesitaban aprender y luego lo practicaron una y otra vez hasta que se convirtió en una segunda naturaleza. Y tú también puedes. Y cuando aprenda cómo iniciar y construir un negocio exitoso dentro de nuestro sistema económico, su futuro será ilimitado.