Las empresas de construcción han pasado por mucho en los últimos años. La construcción comercial ha caído desde su máximo en 2006 en casi un 70% y la construcción residencial pasó de una tasa anualizada de 1.8 millones de unidades a solo 300,000 en la actualidad. Estas caídas en la actividad han dejado a las empresas de construcción heridas y moribundas en el campo de batalla preguntándose si alguna vez mejorará.

Muchas empresas que prosperaron en los años de auge han aprendido de la manera difícil durante esta recesión que "una abundancia de flujo de efectivo cubre una multitud de pecados" © 2011 TFC. Esto simplemente significa que cuando hay muchas ganancias, los controles internos inadecuados y los procesos de trabajo deficientes pueden pasar desapercibidos durante años … ¡hasta que se agote el efectivo!

Vacilando sobre la cuestión de si la economía mejorará es una de las peores ideas que el dueño de una empresa de construcción podría reflexionar. Esta pregunta es de poca utilidad para el propietario de la empresa constructora, ya que la economía general no es algo que un propietario pueda controlar. Sería un uso mucho mejor del tiempo y la energía para explotar los elementos que son controlables y son claves para la rentabilidad inmediata, tales como:

1. Capacite a TODO el personal para prospectar … y recompénselos por hacerlo. Las ventas y el flujo de caja son la sangre vital de cualquier empresa. Todos ganan cuando tienes más negocios, así que anima a tu personal a que te traiga leads. Por ejemplo, en varias ocasiones, nuestros empleados de oficina y de campo de la construcción nos trajeron trabajo al hablar de la compañía con sus amigos y familiares.

2. Capacite a TODO el personal que están en ventas. Puede pensar que esto es trivial, pero no todos los empleados entienden este principio. Una vez hice que un gerente de construcción le dijera a un prospecto que "no erigimos conchas de construcción, solo hacemos proyectos completos de diseño / construcción". El prospecto trasladó su negocio a un competidor y perdimos una ganancia bruta de $ 250,000 como resultado de ese desliz de la lengua.

3. ¡Capacite al personal de ventas sobre cómo prospectar! En las ventas entre empresas, el teléfono sigue siendo su mejor amigo. Sin embargo, la mayoría de los vendedores tienen miedo al teléfono, miedo al rechazo, miedo a los que tienen autoridad y no tienen perspectivas. Enseñe a los vendedores cómo encontrar prospectos en sus actividades cotidianas y tendrá perspectivas más que suficientes para convertirse en ventas.

4. ¡Capacite al personal de ventas sobre cómo vender! Una vez que estaba en una llamada de ventas y el vendedor hizo una gran presentación, pero no hizo preguntas abiertas o cerradas de manera sistemática, respondió una pregunta de sondeo que le dirigí al cliente potencial, en lugar de permitir que respondiera, y falló para pedir la venta. ¿Con qué frecuencia su personal de ventas hace cosas similares no productivas?

5. Enseñe al personal de ventas que no todas las ventas son buenas ventas. ¿Quieres más flujo de caja? Los trabajos no rentables roban el efectivo que tanto necesitan y podrían evitarse si se analizaran los trabajos ANTES DE fueron tomados. Tómese el tiempo para analizar la estimación a fondo y no solo aproveche la oportunidad de tener trabajo. El tiempo que tome durante la etapa de estimación dará como resultado una ganancia o una pérdida de flujo de efectivo.

6. Marketing de guerrilla: posicione a su empresa como ganadora en el mercado y logre una mayor participación de mercado a bajo costo. Barato no es imposible. Patrocine seminarios, escriba artículos, arregle su sitio web o encuentre formas creativas de llegar a su mercado objetivo sin gastar una fortuna.

7. Control de gastos generales: las claves para la rentabilidad son tan simples (y difíciles) como darse cuenta de lo que se puede reducir y lo que se puede eliminar para mejorar el flujo de caja. ¿Realmente necesitas una oficina en una ciudad a 60 millas de casa? ¿Qué pasa con todos esos teléfonos celulares que paga mes tras mes? ¿La empresa sufrirá si los empleados no pueden llamar a casa en cualquier momento? Examine las tarjetas de gasolina, los camiones, los gastos de viaje, los tráileres de oficinas y similares para ver dónde se pueden reducir los costos.

8. Mejore el costo del trabajo: para ciertos contratos, especialmente los contratos gubernamentales, el flujo de efectivo puede acelerarse instituyendo costos de trabajo más precisos y consistentes que resulten en una facturación inmediata más grande. Si los gastos generales son un gasto facturable, pagará rápidamente a alguien para cuantificar y documentar con mayor precisión los gastos que califican como reembolsables de acuerdo con el contrato. Al releer el contrato y descubrir que la definición de gastos generales del cliente era mucho más amplia que la nuestra, pudimos mejorar en gran medida nuestra rentabilidad y nuestro flujo de caja. Al redefinir nuestros costos generales para que coincidan con las expectativas contractuales de los clientes, ¡ganamos $ 100,000!

9. Productividad del trabajador: la moral es una ciencia perdida en Estados Unidos. Historia Verdadera: Una compañía le dijo a un departamento que, en comparación con sus pares en la industria, todos estaban "pagados en exceso". Cuando terminó la reunión, se le pidió a un empleado que "devolviera" $ 0.12 / hora que habían "pagado en exceso". ¿Qué crees que pasó con la productividad del departamento?

¿Qué puede hacer para mejorar la productividad y la rentabilidad? Los estudios demuestran que puede aumentar la productividad de su trabajador en un cinco por ciento o más. ¿Sabía que, dependiendo del negocio, una mejora del cinco por ciento en las ganancias brutas puede resultar en un aumento del uno por ciento en el ingreso neto?

En otras palabras, si su margen bruto es del 20% y el ingreso neto es del 5%, una mejora del cinco por ciento en el margen bruto sería del 21% y el ingreso neto sería del 6%, ¡un aumento del 20%!

10. Recuperación de ganancias basada en contingencias: esta es una forma real de generar flujo de caja. Tan real, de hecho, que una compañía paga por un empleado de oficina adicional de los ahorros anuales. ¿Ha pagado de más en el seguro de compensación laboral, FED-EX, UPS o facturas telefónicas? Tener auditorías profesionales producidas generalmente no cuestan nada y, sin embargo, devolverá el 50% de los ahorros … ahorros que crean un flujo de caja positivo.

11. Colecciones Pro / Active A / R © 2011 TFC. Debido a la recesión, las cuentas por cobrar de muchas empresas de construcción han caído a más de 100 días. Este retraso en el cobro de lo que se debe puede hacer que las compañías utilicen su línea de crédito y tengan que pagar por el privilegio de hacerlo. Peor aún, en lugar de poder depositar el dinero y ganar intereses, muchas compañías están pidiendo prestadas cantidades extravagantes de dinero solo para mantenerse a flote.

Sin embargo, en lugar de tomar la ruta tradicional de recolección pasiva, las compañías inteligentes se están volviendo mucho más proactivas en sus colecciones y se están adelantando a sus competidores.

12. Cambie de Contabilidad financiera (que hace poco más que decirle cuánto impuesto pagar) a Contabilidad gerencial que mejorará la rentabilidad de sus proyectos con una toma de decisiones racional, en lugar de disparar desde la cadera y esperar lo mejor. Con este simple cambio, las empresas pueden gestionar proyectos, reducir la reducción del margen bruto y mejorar en gran medida el flujo de caja.