Es la táctica de ventas más antigua del mundo …

Antes de hacer su próximo recorte de precios frente a la resistencia a las ventas, la pregunta que debe hacerse no es: "¿Funciona?", Sino más bien: "¿Puede vivir con el trato?"

Aquí hay un cuestionario emergente: usted, en su papel de vendedor, busca el cierre. Pides a la perspectiva que se comprometa y no lo hacen. ¿Cuál es tu primera respuesta?

Bueno, si usted es como la mayoría de las personas en una situación de venta, ya sea el vendedor contratado o el CEO, su primera respuesta a las personas que no compran, sea cual sea el motivo, es decir: "¿Compraría si …? , "y el" si "es siempre una variante de," … si el precio fuera menor? "

Y lo preguntas casi antes de preguntarles POR QUÉ no comprarán.

Y no es solo cuando te dicen que no comprarán. Muchas personas en ventas calculan mentalmente el descuento en sus cálculos de ganancias y comienzan a descontar incluso antes de intentar cerrar el trato. En casi todos los trabajos de ventas en los que he trabajado, las personas se enfrentan a una crisis de fin de trimestre para "hacer que los números" comiencen a jugar el juego de descuento. En muchas industrias, se ha convertido en una práctica común regalar todas las ganancias , y muchos clientes están capacitados para esperarlo

El problema es, la gente no suele & # 39; no está comprando & # 39; porque tu precio es demasiado alto .

Si se ha tomado la molestia de establecer el real de su producto o servicio, usted y su cliente potencial ya saben que el valor supera con creces el precio que solicita. (Si no, es mejor que regrese y reconsidere las matemáticas).

Entonces, si dicen "no" o simplemente no dicen "sí", significa que son compradores experimentados que esperan que usted reduzca espontáneamente su precio, o significa que simplemente no ven un valor lo suficientemente convincente … todavía.

Reducir sus precios casi nunca conducirá a nuevas ventas si, en primer lugar, no planeaban comprar, y el efecto en tus ganancias puede ser devastador . Sigue estos números:

Supongamos que vende un producto por $ 100. Su costo es de $ 70. Eso significa que tiene un margen del treinta por ciento, su ganancia es de $ 30. Ahora, para hacer una venta, está "obligado" a reducir su precio en un veinte por ciento. Su nuevo precio de venta es de $ 80. En igualdad de condiciones, sus ganancias ahora son de $ 10, en lugar de $ 30. Eso significa que una reducción de precio del 20% le costará el 66% de sus ganancias.

¡DOS TERCEROS DE SUS BENEFICIOS para una reducción de precio del 20%!

Reduzca su precio mucho más y sus ganancias rápidamente se reducen a cero. O bajo.

Y eso ni siquiera es lo peor.

Una vez que baja los precios, tienden a mantenerse bajos. Ese widget de $ 100 que acaba de vender por $ 80 … Bueno, lamento decirlo, pero ahora es un widget de $ 80.

Aún más perjudicial, sus competidores de ideas afines bajarán sus precios casi definitivamente, y usted, mi amigo, está en una guerra de precios. Para ganar en este escenario, necesita bolsillos profundos para mantener una posición perdedora durante todo el tiempo.

Entonces, por estas tres razones: márgenes de ganancias deprimidos, precios permanentemente bajos y la devastación de una guerra de precios, es una mala idea bajar sus precios para comprar negocios. independientemente del clima económico .

¿Qué puedes hacer en su lugar?

Las dos estrategias principales son aclarar y cuantificar el valor, y empaquetar productos o servicios para mantener precios más altos.

Aquí hay un ejemplo interesante. Uno de mis clientes, una empresa de software, tenía un prospecto atractivo que no quería comprar el contrato típico para el mantenimiento del software. Sintieron que el 18% por año era demasiado caro y querían pagar ad hoc.

Mi cliente sabía que era una mala idea. Los clientes sin contratos de mantenimiento generalmente se convierten en su peor. ¿Por qué? Porque saben que les va a costar cada vez que descuelgan el teléfono para solicitar asistencia, por lo que intentan no hacerlo. Por lo tanto, no obtienen el nivel de servicio adecuado, no saben cómo usar el producto y, en primer lugar, no obtienen los resultados que pagaron.

Y a pesar de que es su culpa por escatimar, te señalan con el dedo y hablan mal de tu compañía.

Por recomendación mía, mi cliente ofreció al cliente potencial un contrato de mantenimiento no cancelable de cuatro años y les otorgó el primer año de forma gratuita. Y aunque fue una reducción del 25 por ciento en el precio total de compra, nunca bajó el precio por año, y en realidad garantizó más que el compromiso original del cliente potencial.

Además, mi cliente encerró a ese cliente durante cuatro años completos, tiempo durante el cual esperan venderles productos y servicios adicionales.

La reducción de precios es la respuesta del "hombre perezoso" cuando es difícil hacer ventas. Desafortunadamente, es posible que no aumente los ingresos totales y resulte en ganancias drásticamente bajas en las ventas que se realicen. A menudo, el resultado incluye precios y márgenes reducidos de forma permanente, e incluso una guerra de precios, que tiene consecuencias desastrosas para todos los jugadores, excepto los de bolsillo.

Venda el valor en su lugar. Dedique tiempo a descubrir lo que su cliente potencial está tratando de lograr y asegúrese de que su producto o servicio lo ayude a hacerlo. Luego establezca el impacto financiero cuantificable y véndalos. O empaque, agrupe o elija el compromiso a largo plazo de varios años.

Hay otros enfoques que no solo mantienen los niveles de precios, sino que incluso admiten niveles más altos. Visite nuestro sitio web para más información.

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